Retour sur le 5@7 de la rentrée du MT Lab
Une bonne innovation ne suffit pas toujours à décrocher un contrat. Il faut aussi savoir démontrer qu’elle répond à un besoin réel, comprendre comment une organisation prend ses décisions et bâtir un montage qui permet de la financer.
C’est autour de cette réalité que la communauté du MT Lab s’est retrouvée lors du 5@7 de la rentrée, le 10 septembre dernier, pour une discussion réunissant quatre perspectives complémentaires : celle d’une grande organisation avec Alexandre Lebel, chargé de projets marketing chez Loto-Québec, celle du financement avec David Lamoureux de Fondaction, celle du financement public avec Antoine Giroir de helloDarwin et celle du sociofinancement avec Camille Dussault de La Ruche.
Avant de chercher du financement, il faut avoir un vrai projet
Premier constat partagé pendant la discussion : on ne cherche pas de financement pour une solution. On construit d’abord un projet autour d’un besoin. Et cela commence bien avant de parler de prix ou de subvention.
Pour Alexandre Lebel, la première chose qu’une organisation regarde lorsqu’une startup se présente n’est pas nécessairement la technologie proposée, mais le problème qu’elle cherche à résoudre.
Une startup qui prend le temps de comprendre les enjeux, les priorités et les ambitions de son client potentiel arrive déjà avec une longueur d’avance. Cette compréhension permet d’ajuster sa proposition de valeur, mais aussi de démontrer qu’elle s’intéresse véritablement à la réalité de l’organisation.
C’est là que la posture change.
Cette logique de partenariat suppose une capacité d’écoute et d’adaptation des deux côtés. La startup apporte son expertise et sa solution, mais l’adoptant apporte lui aussi sa connaissance du terrain, ses utilisateurs, ses ressources et ses contraintes.
Chez Loto-Québec, Partenaire du MT Lab, cette approche peut notamment ouvrir la porte à des démarches d’expérimentation et de développement de nouvelles solutions. L’organisation s’est d’ailleurs dotée d’un processus permettant davantage d’expérimentation et de développement de projets innovants, tout en maintenant les exigences de gouvernance et d’approvisionnement qui s’appliquent à une société d’État.
Le risque se partage aussi
Une fois le besoin confirmé, une autre question se pose : qui porte le projet? La réponse qui s’est dégagée du panel est plutôt claire : les meilleurs projets sont souvent portés conjointement.
Pour une startup, cela ne signifie pas d’arriver avec une solution figée et de demander au client d’en assumer seul le coût et le risque. Il s’agit plutôt de réfléchir avec lui à la façon de rendre le projet réalisable, abordable et pertinent pour les deux parties.
Le pilote devient alors un outil permettant de tester des hypothèses dans un contexte réel, d’apprendre rapidement et de limiter les risques avant un déploiement plus important. Un pilote qui ne fonctionne pas n’est donc pas nécessairement un échec : il peut permettre d’éviter un investissement beaucoup plus important dans une mauvaise direction et de conserver les apprentissages pour la suite. Et surtout, il permet de favoriser une relation saine entre la startup et le partenaire, pour pouvoir ouvrir d’autres portes sur de futurs projets conjoints.
Le financement : un montage plutôt qu’une solution unique
Une fois le projet défini, reste évidemment la question du financement. Et là encore, le panel a permis de déboulonner une idée : il n’existe pas une seule façon de financer un projet innovant.
Mise de fonds de l’entreprise, contribution d’un partenaire, financement public, crédits d’impôt, sociofinancement, prêt ou investissement peuvent être considérés ou même combinés selon la nature et le stade du projet.
Du côté du financement public, Antoine Giroir de helloDarwin a notamment rappelé l’importance d’avoir une vision claire du projet, du budget et du calendrier avant de bâtir sa stratégie de financement. La demande de subvention devrait arriver comme un levier au service d’un projet déjà réfléchi, et non l’inverse.
Autrement dit : la subvention doit accélérer un projet, pas lui donner vie.
David Lamoureux de Fondaction a, pour sa part, insisté sur l’importance pour l’entreprise innovante de démontrer qu’elle croit elle-même à son projet, notamment par une mise de fonds, tout en explorant les différents leviers disponibles : équité, garanties, partenaires financiers, prêts, etc. La crédibilité du client ou du partenaire engagé peut également faire une différence importante lorsqu’il est question d’obtenir du financement.
Le sociofinancement peut aussi servir à dérisquer un projet
La discussion avec Camille Dussault de La Ruche a permis d’élargir la notion même de financement.
Le sociofinancement ne sert pas uniquement à aller chercher une portion du capital nécessaire. Il peut aussi devenir une façon de valider le marché, de mobiliser une communauté et de démontrer qu’un projet répond à une demande réelle.
Une campagne qui atteint sa cible apporte donc plus que de l’argent : elle génère une forme de preuve. À l’inverse, une campagne qui n’atteint pas son objectif peut aussi devenir un apprentissage précieux. Elle permet de tester l’intérêt avant d’aller plus loin et, au besoin, d’ajuster le projet.
Dans un montage financier, ce type de validation peut à son tour contribuer à rassurer d’autres partenaires ou investisseurs.
Et parfois, le bon projet arrive simplement… au mauvais moment
La dernière idée à retenir est peut-être la plus humaine : le timing compte.
Une organisation peut reconnaître la valeur d’une solution sans être prête à l’adopter immédiatement. Le besoin peut ne pas être prioritaire, le budget, ne pas être disponible, ou le contexte, non favorable. Cela ne signifie pas nécessairement que la porte est fermée.
Alexandre Lebel l’a bien résumé : une première rencontre n’a pas besoin de se conclure par une entente. Il faut parfois simplement prendre le temps de comprendre son client, de créer un lien de confiance et de laisser la relation évoluer jusqu’au bon moment.
Et maintenant, comment passer à l’action?
Grâce à sa connaissance des réalités de l’industrie et à son vaste réseau de Partenaires, d’entreprises innovantes, d’experts et d’acteurs du financement, le MT Lab accompagne les startups dans cette démarche : mieux comprendre les besoins du terrain, identifier les bons interlocuteurs, structurer leur projet et créer les conditions favorables à une première expérimentation ou à un déploiement.
Parce que trouver un partenaire d’affaires, ce n’est pas seulement trouver quelqu’un qui a besoin de votre solution. C’est trouver le bon contexte pour qu’une innovation puisse prendre forme, être financée, être testée… et éventuellement influencer le changement.
