Avec l’accélération de la digitalisation des organisations et la facilité pour des entreprises de faire des pitchs à l’international, tout bon plan d’affaires devrait aujourd’hui comprendre une stratégie de commercialisation à l’international.
Nous vous présentons ici nos conseils pour faire croître votre startup au-delà des frontières nationales.
Ne visez pas « le monde »
Vos plans d’internationalisation visent tous les pays d’Europe? Il est plutôt conseillé de concentrer vos efforts autour d’un ou deux pays clés, afin d’optimiser votre investissement de temps et d’argent. Puisque chaque marché présente une réalité différente, il est recommandé de développer une stratégie d’internationalisation propre à chacun des pays ou des régions visés. À titre d’exemple, on préférera miser sur une expansion visant la région de la côte ouest chez nos voisins du sud, plutôt que dans l’ensemble des 50 états, qui sont beaucoup trop vastes et distincts pour faire l’objet d’une seule stratégie de développement à court terme. Mieux vous pourrez définir le territoire visé, plus vous serez en mesure de mettre sur pied une stratégie efficace et de maximiser votre retour sur investissement.
Quelles sont les valeurs, préoccupations et priorités de votre marché?
Avant d’attaquer un nouveau marché, le mot ordre est le suivant : observer. Faites vos recherches et récoltez un maximum d’informations sur le nouveau territoire à conquérir, mais également sur les préoccupations, valeurs et priorités des gouvernements locaux et nationaux. Considérez par exemple les cycles d’élection des gouvernements en place, et restez à l’affût des subventions et des programmes d’aide à l’entrepreneuriat disponibles à l’échelle locale.
Le saviez-vous? Le gouvernement du Québec possède une trentaine de bureaux répartis dans autant de pays à l’étranger. N’hésitez pas à les contacter pour obtenir des conseils et contacts à l’international.
L’importance des différences culturelles
Avant de faire affaire avec une autre entreprise, un client potentiel, ou un partenaire éventuel, rappelez-vous que vous faites d’abord affaire avec des individus. Il est capital de vous intéresser à la culture du nouveau territoire sur lequel vous évoluerez, afin de comprendre les valeurs, les sensibilités et les sources de friction propres aux individus évoluant sur ce marché. Dans le doute, n’hésitez pas à poser vos questions afin de bien saisir les subtilités de la culture en question.
Astuce : Apprenez quelques mots dans la langue ou dans le dialecte local. Même avec une prononciation bâclée, ce petit effort promet de charmer vos interlocuteurs et sera peut-être porteur de succès pour vos affaires!
La théorie de la Tour Eiffel
Cette théorie, élaborée par l’entreprise néerlandaise WeGrow, propose de trouver LA personne, marque ou entreprise avec laquelle s’associer pour pénétrer un marché donné. C’est en démarrant au haut de la Tour Eiffel avec un seul contact clé, que vous pourrez établir les bases de votre succès dans ce nouveau marché.
Le pouvoir de votre réseau actuel
On entend souvent parler du fait qu’il faut miser sur son réseau actuel pour développer ses affaires, et c’est aussi vrai à l’échelle locale qu’au niveau international! Partagez vos visées avec vos clients et partenaires, mais informez-vous également de leurs plans d’expansion vers d’autres marchés. Peut-être pourriez-vous les accompagner et poursuivre votre relation d’affaires sur ces nouveaux territoires, pour ainsi démarrer votre croissance à l’international du bon pied.
